Susciter les ventes des classes Premium Eco

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Susciter les ventes des classes Premium Eco

Au cours de ses petits déjeuners thématiques mensuels, « Le Quotidien du Tourisme / Le Mag » réunit au Bristol à Paris différentes figures influentes du milieu avec entre autres Richard Vainopoulos de TourCom. Le produit « classe Premium Eco) y a été abordé par plusieurs interviewés.

Une clientèle cible à déterminer

A qui s’adresse la classe « Premium Eco », le point de vue des compagnies divergent sur la question.

Chez Air France, elle se destine à des voyages pour « motif personnel » et elle est majoritairement utilisée par les voyageurs « loisirs ». Air Austral de son côté prend le chemin inverse : « la première clientèle, sur la Réunion, c’est la clientèle affaires et après nous avons quelques tour-opérateurs qui peuvent la vendre. C’est un peu comme une petite business class avec des entreprises qui veulent faire un compromis » selon Céline Moracchini.

Ceux qui ont fait le choix de ne pas proposer de classe premium ont aussi des arguments à faire valoir. Michel Simiault de Jet Airways soutient que pour les longs trajets, « la clientèle société réclame la classe affaires » tandis que la clientèle loisir garde la possibilité d’un upsell. Un avis partagé par Richard Vainopoulos (Président TourCom) : « la clientèle des sociétés depuis les années 2008-2009 ne veut plus passer deux ou trois nuits d’hôtels après un long courrier et donc veut voyager confortablement et non derrière avec des enfants »

Homogénéiser l’offre pour mieux la vendre

Les opérateurs semblent d’accord sur un point : l’offre premium est difficile à vendre. Emmanuel Foiry (Kuoni) pointe du doigt le manque d’homogénéité : la destination Océan Indien produit la plupart des ventes tandis que les prestations comme le fast track ou l’accès aux salons sont favorisés.

Pour Michel Lacombe, l’offre se vend principalement à travers des options possibles auprès de certaines compagnies seulement. Le représentant de Misterfly avance notamment Travelport et Corsair comme principaux collaborateurs tout en ayant d’autres partenaires en vue.

Si elle intéresse bon nombre d’acteurs touristiques, la classe « Premium Eco » ne bénéficie à ce jour d’aucun consensus fort quant à l’offre à proposer aux clients. Une piste à explorer pour susciter les ventes.

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